Точка входа

Всем привет! 

Сегодня поговорим о том, на что действительно стоит потратиться в маркетинге.

Для начала немного лирики. Что делают компании в условиях предкризисного мандража/санкций/прочей ерунды? Правильно, закрывают бюджеты на рекламу. Например, многие продуктовики в течение первых дней введения санкций зарезали рекламные бюджеты, а деньги пустили в производство и дистрибуцию. Так-то правильный ход для ритейла, успешная дистрибуция в этом сегменте тянет на себя до 70% оборота. Но и здоровую рыночно-полочную конкуренцию никто не отменял - sku (единиц продукции) больше, а значит покупатель теряется в изобилии выбора и начинает детально изучать продукт.

В тот момент, когда покупатель стоит напротив полки в супермаркете и морщит лоб, пытаясь выбрать "самое лучшее" из представленного ассортимента, в тот самый момент возрастает накал, в воздухе пахнет напалмом, а упаковки ведут ожесточенный невидимый бой за выбор в свою пользу. И где-то далеко маркетологи со слезами на глазах умоляют покупателя одуматься, и выбрать именно их чудесную баночку, их упаковочку, в которую вложено так много денег, и так мало смысла.

Это самая настоящая война брендов, и я предлагаю один верный способ, как эту войну выиграть - выявите основную точку контакта с брендом. Одну. И вкладывайтесь в нее по полной.

Вместо того, чтобы распыляться на множество рекламных инструментов, брендировать всё, что движется, надо просто найти точку входа клиента в область бренда, и занять эту позицию.

Если речь идет о продуктовом магазине "у дома", то точкой входа будет как раз входная группа - вывеска, крыльцо, фасад. Если интернет-магазин, то главная страница сайта. Если продукт - то точкой входа будет упаковка. Точка входа - это фактор генерации трафика. В условиях ухудшения условий для развития бренда, генерируйте трафик - обычная воронка продаж еще никого не подводила.

У меня есть отличный жизненный пример, когда двое парней открыли магазин премиальной косметики для волос, которую сложно купить даже в салонах. Открыли его в центре города-миллионника, вложились только в вывеску и витрину, и без какой-либо рекламы вышли на самоокупаемость через несколько месяцев. Совершенно интуитивно ребята очень правильно выявили точку входа своих клиентов, и сделали все возможное, чтобы генерировать количество покупателей (трафик), которое в любом случае перейдет в качество (деньги).

Вы можете потратить n кило-рублей на рекламу в интернете и потерять 95% покупателей на главной странице вашего интернет-магазина. Просто потому что страница не будет оптимизирована под пользователя, не будет удобной и понятной. Вы можете вкладываться в производство, но без этикетки о вас никто не узнает и не запомнит.

Точка входа не обязательно должна быть чем-то материальным и за деньги. Если у вас закрытый винный клуб, то точкой входа для вашего посетителя будет другой посетитель - тот, который уже бывал в этом месте. В этом случае вам, как владельцу бизнеса, необходимо работать именно со своим костяком клиентов, которых вы лично знаете и которым можете доверить репутацию заведения.

Учитывая все вышесказанное, я хочу добавить, что любому собственнику бизнеса необходимо на зубок знать теорию 4P и постоянно развивать свой бизнес в рамках данной теории. Точка входа вписывается в 4Р как элемент Promotion, и ни в коем случае не заменяет полноценного маркетингового подхода.

Ссылки по теме:

Теория 4P (place, price, product, promotion)

SKU (Stock Keeping Unit

Маркетинг (большая хорошая статья)